Article 6 : 7 conseils pour une excellente vidéo promotionnelle !
Sommaire
1. Fonctionnalités et bénéfices.
2. Introduire et mettre en situation.
3. Projection et visualisation multisensorielle.
4. Soulever les objections évidentes.
5. Jouer sur les perspectives.
6. Répéter les éléments importants.
7. Appel à l’action.
Des bébés qui font du roller, vraiment ?!
La vidéo est le média le plus efficace pour communiquer au sujet de votre entreprise. Bien utilisée, elle peux devenir mémorisable et parfois même inoubliable !
Il est cependant préférable d’avoir quelques notions en tête afin de réaliser une vidéo impactante.
1. Fonctionnalités et bénéfices.
Premièrement, il est essentiel de distinguer les fonctionnalités des bénéfices. Les fonctionnalités représentent les caractéristiques techniques d’une prestation ou d’un produit. Les bénéfices, quant à eux, sont les problèmes que votre service ou produit résout pour le client.
Un produit peut avoir exactement les mêmes fonctionnalités et répondre à des besoins complètement différents en fonction du client. Les fonctionnalités sont objectives et factuelles tandis que les bénéfices sont spécifiques et émotionnels.
Dans un pitch de vente, il faut se concentrer sur les bénéfices que votre service/produit propose pour le client.
Dans son livre “Vendeur d’élite”, Michael Aguilar catégorise les motivations d’achat en 5 grandes familles:
Besoins primaires :
Sécurité : La solution proposée apporte une fiabilité d’exécution et rassure le client. (assurances, SAV, normes, références…)
Argent : Est-ce que la solution proposée fais gagner de l’argent ou apporte une valeur économique au client. (remise, rentabilité…)
Confort : La solution proposée permet de décharger le client d’une tâche spécifique. Cela lui apporte du confort en le déchargeant d’un effort à fournir. (24h/24, formule “tout compris”, praticité…)
Orgueil : Est-ce que la solution apporte une valeur sociale au client. (exclusivité, rareté, originalité…)
Loisir : La solution proposée apporte du plaisir au client. (convivialité de la relation, sympathie…)
2. Introduire et mettre en situation.
Pour transformer une fonctionnalité en bénéfice, une technique possible est la mise en situation. La fonctionnalité est introduite par le problème qu’elle résout. La mise en situation doit être émotionnellement forte pour que le spectateur puisse s’y projeter ou s’y reconnaitre. Bien utilisée, il s’agit d’un moyen de visualisation puissant. Il est essentiel que cette mise en situation soit visuellement explicite mais elle peut aussi faire appel aux autres sens.
3. Projection et visualisation multisensorielle.
L’utilisation des sens humains permet au spectateur de se projeter instantanément dans la visualisation. Les sens ont un grand pouvoir sur les émotions, or ce sont souvent les arguments émotionnels qui ont le plus d’impact sur une prise de décision.
4. Soulever les objections évidentes.
Si vous arrivez à connaitre suffisamment votre prospect cible, vous pourrez alors anticiper certaines de ses objections. Vous pourrez alors appuyer votre argumentation sur des contre-objections spécifiques afin de rassurer le prospect immédiatement avant même qu’il n’est eu le temps de douter.
5. Jouer sur les perspectives.
La perception d’un élément se fait toujours par rapport à un contexte. En accentuant le contexte il est possible de modifier la perception d’un problème, d’un prix, etc…
6. Répéter les éléments importants.
Les éléments importants sont souvent répétés. Les éléments répétés sont plus facilement mémorisables. Cela permet de mettre en avant un nom, un prix ou encore un appel à l’action.
Ces éléments sont généralement placés en début et fin de vidéo car la mémoire retient majoritairement le début et la fin de n’importe quel évènement.
7. Appel à l’action.
Un appel à l’action est une tâche à exécuter qui doit être simple. Un appel à l’action facile à exécuter aura un meilleur taux de conversion. Aidez le spectateur en explicitant clairement l’appel à l’action et en indiquant clairement le moyen de le faire (cliquer sur un lien, se rendre à l’adresse d’une boutique…) Voici un exemple ci-dessous.
Si malgré toutes ces informations, vous avez encore des questions, je vous invite à nous les envoyer. Nous nous ferons une joie de vous répondre. =)
Sources
- (1) « La meilleure VIDEO DE VENTE de tous les temps ? [Analyse] » Vidéo de Marketing Mania
https://www.youtube.com/watch?v=G6jpFX4hCYY
- (2) « La vidéo qui a levé 13 MILLIONS en 3 minutes (Analyse) » Vidéo de Marketing Mania
https://www.youtube.com/watch?v=zdBE-uViey4
- (3) Tableau périodique du marketing de contenu de Ludo Salenne
- (4) « 5 conseils pour créer une excellente vidéo promotionnelle » de Momentumm
https://www.momentumm.co/blog/comment-creer-video-promotionnelle
- (5) « Vendeur d’élite » Livre de Michael Aguilar
